目標：解決企業普遍面臨的「經銷商忠铖度低」、及「售後服務脫鉤」問題。
1.通路體系的本質與衝突點分
2.經銷商分級管理與輔導機制
 (1)經銷商ABC分級管理法。
  A級經銷商：共同開發新市場/新產品「削價競爭」
  B級經銷商：強化技術培訓與行銷支援。
  C級經銷商：汰換或合併策略。
 (2)經銷商不是客戶，是伙伴：如何推動「共生市場開拓計劃」?

單元B：國外經銷商開拓模式
目標：針對外銷，「找對人」降低海外代理陣亡率。
1.市場進入策略與經銷商篩選
 (1)市場經銷的模式比較：獨家代理vs.非獨家代理vs.合資分公司。
 (2)精準篩選潛在經銷商的四個條件是什麼?
2.國際經銷合約擬定與管理
 (1)「區域限制」與「業績目標」。
 (2)售後服務責任歸屬
 (3)智慧財產權與商標使用規範
3.衝突處理：當經銷商同時代理競爭對手時，如何管理忠誠度?
4.不是經銷商：特殊訂單：代理人投標模式開發

單元C：銷售激勵機制/各項衝突問題解決/經銷商心理動機
目標：與經銷商往來，有兩套技巧。走合約制度與走心理動機
1.經銷商銷售動機公式拆解：
 (1)經銷〔利潤〕
 (2)經銷〔銷售營收〕
 (3)經銷〔成本〕
 (4)經銷〔風險〕
2.對人的信任度：
 (1)台灣銷售人員與經銷商往來的毛病與弊病。
 (2)為何經銷商不信任總公司?
3.大業務員的秘密：強力拉動經銷商業績：〔轉單的模式そ
4.區域衝突管理：如何防止經銷商跨區削價競爭的市場秩序維護策略。
5.忠铖度衝突管理：競爭對手介入我的經銷商，如何解決?
6.新手業務看不懂的經銷商心態
 (1)要清醒：利潤關係與忠誠關係
 (2)要競合：對經銷商如何使用兩手策略
 (3)誰控制誰：弱勢總公司面對強勢經銷商的策略?

◆授予證明：講座期滿，缺席未達1/3者，由本院頒給證明。